阿里巴巴 博客

   做销售呢，第一步就是要寻找客户。而销售，就是不断寻找客户，将产品成功推销出去，这种周而往复的过程。销售人员维护好老客户的同时，还得马不停蹄寻找新的客户。寻找客户这个问题，常常困扰销售员。

  寻找客户，是需要一定的策略和技巧的。

  我们寻找客户主要通过网络、实体媒介、各种展览会来寻找客户，利用电话、E-MAIL，或者QQ、MSN等即时聊天工具来联络客户，以此来了解客户需求、建立信任、最终取得订单。

  先来讲讲如何打电话。

  我一个同事，不会打电话，他拿起电话就非常紧张，常常讲得语无伦次。当然电话的沟通效果就很差了。我的另一个同事，也很反感电话，她觉得电话里讲不清楚，打字才清楚。这说明了，打电话之前必须先备好“课”，充分准备自己要表达的意思，最好是在 一分钟之内将自己的意图清楚告诉对方。大家时间这么宝贵，真的没有时间听太多的“废话”。所以时间控制非常重要。如方对方一分钟左右还在不停的讲（这里指陌生的销售员），我真的就想要挂电话了。我常常接到展会推销的电话，对方开始介绍自己的公司主要做什么，啪啦啪啦地讲，讲了一分多钟。然后问我需要吗？我说不需要，谢谢。然后挂掉。通话时间两分钟，我只讲了三句话“你好”“不需要”“谢谢”。这样的电话我很烦感，特别是对于自己不需要的业务，而对方却沉浸于自己的推销过程中。尤其是一天之内接到十多个这样的电话，疲于应对。相信大家也都有过这样的经历。

  遇到次比较搞笑的电话沟通，就是对方说了自己是哪个展览公司的，然后问我有没有打算参加某个国外展，介绍了参加此展的优惠政策。我婉拒之后，对方问道：“你们不做出口吗？”我当时就笑了，说：“我们不去国外参展，并不代表老外不到中国来参展。”事实上，老外来中国参展的比中国到国外参展的人数多，他们大多数不需要签证直接到中国，相反中国无论去哪个国家，都必须要有签证，而各个国家对签证要求十分复杂，经常会被拒签。而后这位电话销售员便无话可说了。这件事遇到过好几次，不知道他们为什么考虑问题这么片面。

  那怎样才能让电话沟通变得更有效呢？

  毛主席说：“手上有粮，心里不慌。”我们不打无准备的战，所谓成竹在胸，胜券在握。准备好了自己要表达的东西，自然自信心就上去了。然后以带有感染力的语气跟别人陈述自己的意图，如果对方不需要，不要马上否定，也不要反问别人拒绝的理由，可以采用迂回的方式。比如说问对方的电邮或QQ，可以将公司信息发过去，隔些时候问候一下。现在不需要，不等于以后不需要。所以不要放弃任何一个可能。